Переговоры о закупках

Цель:

Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами.

 

Аудитория:

Сотрудники отдела поставок, отдела снабжения, отдела закупок.

 

После прохождения тренинга участники смогут:

• Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность.
• Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию.
• Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе.
• Контролировать процесс переговоров и управлять им.

 

В программе:

 

Модуль 1. Стратегии и тактики переговоров

• Общие установки и ориентиры на результат переговоров.
• Формирование образа успешного закупщика.
• "Человеческий фактор" переговоров.
• Суть дела и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
• Конкурентные тактики и противодействие им.
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.

 

Модуль 2. Подготовка к переговорам

• Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
• Планирование переговоров о закупках:

·         подход к выбору поставщиков;

·         поиск и подбор нового поставщика;

·         критерии оценки поставщиков;

·         тендер;

·         планирование переговоров с поставщиком-монополистом.

 

Модуль 3. Управление переговорами о закупках

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах:

·         позиция сотрудничества;

·         позиция торга;

·         позиция мягкой конфронтации;

·         позиция давления.

• Способы создания конструктивной психологической обстановки.
• Позиционный торг и примирение интересов.
• Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
• Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
• Управление пространством в процессе переговоров.
• Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.
• Усиление собственной позиции в процессе переговоров.

 

Модуль 4.   Торг или переговоры о цене

• Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
• Программа-минимум и программа-максимум.
• Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
• Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы.
• Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.

 

Модуль 5.   Применение объективных критериев

• Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.).
• Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
• Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.

 

Модуль 6.   Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

• Самозащита.
• Издержки пределов.
• Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС.
• План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.

 

Модуль 7.   Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах

• Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности.
• Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
• Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах.
• Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
• Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
• Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").

 

Модуль 8. Завершение переговоров

• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
• Контроль выполнения соглашения.

 

Форма проведения:

Деловые и ролевые игры, кейсы, обсуждения, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров о закупках.