Навыки ведения переговоров

Вся наша жизнь соткана из череды переговорных ситуаций. Мы ведем переговоры по разным поводам  с клиентами, коллегами, руководством, своими близкими, знакомыми и незнакомыми людьми… Поэтому у нас складывается впечатление, что для ведения переговоров не требуется никаких специальных навыков. Однако, как показывает опыт,  положительный результат нетехнологичных переговоров не гарантирован.

В переговорах выигрывает тот, кто лучше подготовлен, владеет техниками ведения переговоров, навыками  убеждения оппонента...

Тренинг «Навыки ведения переговоров» позволит Вам приобрести действенные    инструменты, осознанно применять их  и достигать высоких результатов в переговорах.  

 

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, ранее не проходивших обучение по теме «Переговоры», а также для всех, чья профессиональная деятельность связана с ведением переговоров.

 

В программе тренинга:

I. Введение

1.      Успешные переговоры: что за ними стоит?

2.      Качества успешного переговорщика.

3.      Определение переговоров.

4.      Стратегии ведения переговоров, их плюсы и минусы. Условия эффективного применения разных стратегий.

5.      Различие позиционного и принципиального подходов в переговорах.

6.      Диагностика личного стиля ведения переговоров.

 

II.Технология ведения переговоров: содержание и результативные техники на каждом этапе

 

1-й этап. Подготовка к переговорам

1.      Постановка  цели.

2.      Сбор и анализ информации.

3.      Оценка текущей ситуации и баланса сил:

·      Наши потребности и возможности, уступки, на которые мы можем пойти,  пределы уступок, НАОС.

·      Потребности, интересы, возможности клиента, приоритетность интересов,   уступки, на которые он может пойти.

4.      Определение «критических точек» переговоров. Продумывание аргументов и ответов на возможные возражения.

5.      Минимизация  «слепых зон»: подготовка списка вопросов, проясняющих  интересы и ситуацию клиента.

6.      Определение состава команды переговорщиков. Распределение ролей. Правила взаимодействия в команде. Планирование процедуры.

7.      Психологическая подготовка: формирование настроя на успех, методы  создания внутренней силы и уверенности.

 

2-й этап.  Переговоры.

1.      Начало переговоров. Три фильтра общения и их прохождение. Создание деловой позитивной атмосферы «контакт + контракт».

2.      Исследование интересов партнера:

·           Параметры исследования.

·           Организация процесса исследования: овладение искусством задавать вопросы, управление беседой с помощью техник активного слушания.

·           Обсуждение вариантов решения и аргументация своей позиции. Правила и способы аргументации. Подбор аргументов с учетом позиции и интересов партнера. Техники контраргументации. «Эффект кранча» и его преодоление.

·           Торг. Правила ведения торга. Основные приемы.

·           «Облегчение» принятия решения для другой стороны.

3.      Завершение переговоров. Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки. Фиксация достигнутых договоренностей. Позитивное завершение контакта.

 

3-ий этап. Анализ эффективности проведенных переговоров. Критерии успешных переговоров. Планирование дальнейшей работы с клиентом. Мониторинг выполнения условий соглашения. Развитие отношений.

 

III. Заключение. Профессиональный переговорщик: новые горизонты развития.