Переговоры как управленческий поединок

Введение

1. Переговоры как управленческий поединок.

2. Кремлевская школа переговоров: преимущества и «подводные камни».

2. Четыре модели поведения людей в «бою».

3. Регуляторы напряжения за столом переговоров: люди, позиции и амбиции, борьба во времени.

Технология переговоров

1. Подготовка к переговорам: создание «дорожной карты».

2. Четыре шага проведения переговоров.

3. Начало переговоров. Создание условий эффективного взаимодействия.

4. «Расстановка фигур на доске» - информационное поле переговоров.

Магическая сила правильной постановки вопросов.

5. Переговоры о коммерческих параметрах. Три вида торга. Правила эффективного торга. Уступка или компромисс?

6. Аргументация и принятие решения. Принцип трехканальной аргументации.

7. Приемы наращивания силы в переговорах.

Психология переговоров

1. Агрессия и манипуляции в переговорах. Триггеры и струны.

2. Способы управления эмоциональным состоянием.

3. Техники противостояния агрессии и манипуляции

·         Техника реверса

·         Частичное согласие

·         Техника «Марк Аврелий»

·         Техника «Охотник»

·         Цитаты и юмор в переговорах

·         Вопросы к манипулятору

·         Прерывание вербальной провокации и агрессии

 

Практическая часть программы представлена управленческими поединками в экспресс — формате и классическом варианте.

Социальное пространство, в котором разворачивается поединок, задается какой-либо управленческой ситуацией конфликтного характера, содержащей указания на основных действующих лиц и на их действия, приведшие к данному конфликту. Письменное описание ситуации выдается всем участникам до начала поединка.

В управленческих поединках есть игроки, секунданты, судьи, зрители и ведущий.

Тренер выступает в качестве ведущего. 

Игроки – это участники, которые будут вести диалоги в поединке. В каждом поединке 2 игрока. Они сидят за игровым столом друг напротив друга.

Судьи – это участники, распределенные по трем коллегиям, выбирающие первого или второго игрока по результатам поединка исходя из своей судейской роли. Судьи наблюдают за поединком, по завершении которого по просьбе ведущего все одновременно голосуют, затем по очереди кратко объясняют свой выбор.

Секунданты помогают готовиться игрокам до начала поединка. Во время поединка они сидят за игровым столом – каждый рядом со своим игроком.  Во время поединка у секунданта есть право взять паузу (один раз за поединок, в свое время) или заявить протест.

Зрители –  все участники тренинга, которые наблюдают за поединком, но никак в нем не участвуют.