Удалённый визит к врачу
«ДИСТАНЦИОННЫЙ ВИЗИТ К ВРАЧУ»
предварительная программа он-лайн тренинга.
«В мире нет ничего постоянного, кроме непостоянства».
Джонатан Свифт.
Целевая аудитория: медицинские, фармацевтические представители, сотрудники отдела продаж фармацевтической компании.
Цели тренинга:
- осознание особенностей коммуникации по телефону,
- развитие навыков продаж по телефону и способности выстраивать отношения;
- выработка алгоритмов коммуникации с клиентами при дистанционной работе.
Продолжительность тренинга:
- 4 вебинара (по 90 - 120 минут),
- Домашние задания после каждого вебинара.
- Практическая часть: отработка всех этапов звонка к клиенту и «ролевые» игры (возможно проведение упражнений в режиме on-line).
Виды активности на тренинге:
- Мини-лекция тренера,
- Индивидуальная работа,
- Разбор видеокейсов и аудиокейсов.
Основные блоки, рассматриваемые на тренинге:
Вебинар №1.
1. «VUCА»-мир. Почему мы уходим в режим звонков.
- Особенности общения по телефону. Преимущества и недостатки.
- Как заинтересовать врача в поддержании разговора по телефону.
2. Психология общения.
- Эмоциональное состояние клиента при общении по телефону,
- Как снизить «градус»: профилактика агрессии клиента,
- Каналы восприятия.
3. Голос и речь.
- Интонации при разговоре,
- Тембр,
- Темп речи и паузы,
- Громкость голоса,
- Поза и дыхание,
- Улыбка при разговоре,
- Лаконичность и логика разговора,
- Чистота речи.
Вебинар №2.
1. Структура дистанционного визита к врачу. В чем особенность?
- Особенности установления контакта с врачом по телефону.
- Выявляем или формируем потребность.
- Особенности презентации по телефону.
- Как завершить дистанционный визит.
2. Фразы – связки в процессе телефонного общения.
3. Алгоритм звонка врачу.
Вебинар №3.
1. Реакции врача на наш звонок.
- Особенности восприятия. Как отличить вопрос от возражения или недовольства.
- Отработка возражений.
2. Анализ проведенного дистанционного визита.
3. Дистанционное сопровождение клиента.
Управление своими эмоциями в процессе разговора с клиентом.
