Холодные звонки

Содержательные блоки

Введение и задачи курса

• Знания и навыки для достижения результата
• Зависимость активности Продавца от ситуации на рынке. «Рынок  продавца» и «рынок покупателя»
• Профессиональный Продавец как конкурентное преимущество компании

 

Рассматривается концепция продажи  и профессиональные навыки, необходимые  для удовлетворения  потребностей  клиента.

 

Этапы профессиональных  переговоров

• Роль телефонного общения в переговорном процессе
• Телефонные переговоры как способ расширения клиентской базы («холодные» звонки)
• Что является результатом усилий Продавца на   этапе телефонного общения
• Необходимые навыки Продавца для развития долгосрочных отношений с клиентом

 

Практическое упражнение: телефонные переговоры Продавца с клиентом. Анализ ошибок. Основные правила

 

Примечание. Все практические упражнения будут включать моделирование  ситуации телефонного  общения с клиентом

Особенности телефонных переговоров

• Отличие телефонных переговоров от очных
• Основные сложности телефонных переговоров
• Умение общаться в условиях дефицита времени

 

Подготовка к переговорам (облегчает установление контакта с новым клиентом)

• SWOT-анализ (преимущества своей компании, знание рынка и конкурентов)
• Необходимая информация о клиенте (кто принимает решения, кто влияет на них, возможные проблемы/потребности клиента)
• Сценарий телефонного разговора  (формулировка цели звонка, подготовка вопросов и предложений)

 

Практические упражнения: Участники в группах обсуждают и формулируют ключевые преимущества своей компании

 

Начало переговоров. Умение установить контакт с клиентом (дает возможность собрать информацию о возможностях работы с клиентом на первой встрече)

• Установление контакта с  лицом, влияющим на принятие решений
• Умение назначить встречу, договориться о следующем разговоре

 

Практическое упражнение:

Участники обсуждают и формулируют способы начать разговор с разными типами клиентов

 

Определение потребностей клиента по телефону (позволяет составить коммерческое предложение, ориентированное на ключевые потребности клиента)

• Умение профессионально задавать необходимые вопросы
• Техника воронки
• Умение слушать

 

Практическое упражнение по закреплению навыков интервьюирования и техники воронки

Моделирование ситуаций, в которых Продавец выявляет потребности или проблемы клиента

 

Обсуждение коммерческого предложения и возражениями (позволяет обсудить возможные пути сотрудничества)

 

• Умение показать клиенту его выгоду при принятии предложения Продавца
• Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств
• Как правильно преодолеть безразличие клиента
• Понимание причин и работа с возражениями

 

Практические упражнения:

 

В группах участники делают анализ наиболее часто встречающихся возражений и формулируют свою аргументацию

Моделирование ситуаций, в которых Продавцы представляют клиенту свои предложения и работают с их возражениями 

 

Результативное завершение разговора (обеспечивает четкое взаимодействие с клиентом на этапе продолжения сотрудничества)

 

• Что является результатом переговоров с клиентом
• Согласие к началу совместных действий

 

Практические упражнения:

Разбирается вся структура делового визита на примерах реальных клиентов участников. 

 

Вся структура переговорного процесса. Краткий обзор и повторение