Эффективное управление торговыми представителями

Институт торговых представителей давно и успешно существует в российской бизнес- действительности. Но многолетний опыт использования этой технологии продвижения своего продукта и на Западе, и у нас показывает, что высокие коммерческие результаты невозможны без специальной системы управления и контроля бизнес-процессов, а также – постоянной популяризации и продвижения бренда компании. Особый вопрос – территориальная удаленность торговых представителей от головного офиса и все связанные с этим сложности. От профессионализма управленца торговыми представителями напрямую зависит объем приносимой прибыли. Технологиям эффективного управления торговыми представителями и посвящен этот тренинг.

Тренинг предлагает экспресс-методику подготовки квалифицированными управленцами торговых представителей. Особенное внимание будет уделено построению процесса продаж на основе конкурентных преимуществ бренда компании.

 

Аудитория тренинга – руководители коммерческих отделов.

 

После тренинга дня руководители отдела торговых представителей смогут:

• Объяснить, чем Бренд компании лучше, чем брендов компаний- конкурентов.
• Контролировать все этапы продаж своих сотрудников.
• Планировать продажи.
• Целенаправленно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
• Анализировать продажи.
• Работать с критериями эффективности своего отдела.
• Использовать дистанционные технологии управления.

В дополнение к этому:

• Возрастет уровень мотивированности управленцев.
• Повысится уровень энтузиазма.

 

Содержание бизнес-тренинга

 

Продажи на современном  рынке

• Критерии выбора клиентом поставщика Вашего продукта.
• Уникальные конкурентные преимущества Вашей компании.
• За что Вас выбирает клиент?
• Презентация преимуществ в конкурентной среде.

 

Планирование продаж

• Развитие компании и конкретная продажа.
• Вид плана.
• Основные факторы годового планирования.
• Планирование на год: 4 обязательных шага.
• Планирование одного черновика: 24 дня и 32 часа.
• Контроль и корректировка плана.
• Повышение точности планирования.

 

Стадии процесса продаж

• Приоритеты покупателей.
• Чек-лист руководителя .
• Особенности продажи торгового представителя – Brand book  и Sales book.
• 7 ключевых правил контакта.
• Пять этапов продажи.
• Главное умение продавца.
• Технологии преодоления возражений.
• Технологии заключения сделки.

 

Долгосрочные отношения с клиентом

• Преимущества работы с торговыми представителями.
• Эффективная работа с клиентской базой.
• Технологии повторных продаж.
• Технологии получения и использования рекомендаций.
• Технологии восстановления клиента.

 

Руководство командой отдела продаж

• Знак качества продавца.
• Процесс приема на работу.
• Подготовка персонала.
• Эффективная система обучения.
• Эффективная система мотивации.
• Критерии успешности.
• Формирование проектной команды.
• Групповое и единоличное принятие решений.

 

Обучение торгового представителя

• Супервайзер как ресурс развития торгового представителя.
• Базовые принципы организации обратной связи.
• Обучение действием.
• Дистанционное обучение.

 

Анализ эффективности работы

• 7 способов повышения эффективности.
• Технологии анализа продаж продукта.
• Ключевые показатели эффективности.

 

Протокол дистанционного взаимодействия

• Обязательные правила удаленного контакта.
• Частота и периодичность  коммуникации.
• Типичные ошибки при удаленном взаимодействии.
• Методы мотивации при удаленном взаимодействии.

 

Методика тренинга:

Каждый этап сопровождается практикумом по его отработке. Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видео- и аудио- презентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера и аудиозапись. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.

Кроме того, тренинг сопровождается интерактивными играми, позволяющими поддерживать высокий эмоциональный заряд весь период обучения. А деловые игры воспроизводят реальную ситуацию взаимодействия  участника с гостем выставки и предупреждают возможные ошибки в поведении, а также закрепляют полученную на тренинге модель успеха.