Продажи технически сложных продуктов и решений

 

Эта программа, состоящая из четырех этапов, разработана для компаний, работающих в сфере продаж технически сложных продуктов и решений на их основе.

Отрасли: ИТ, Телеком, Электротехника, Энергетика, Производство, Дистрибуция, Оптовая торговля, Проектный бизнес и системная интеграция

Специализации: разработка новых технически-сложных продуктов (новой техники и проектных решений), вывод на рынок высокотехнологичных инноваций, продажи технически-сложного оборудования (продажи, продажи в проекты, продажи по контрактам и тендерам), разработка и внедрение проектов на основе технически-сложного оборудования.

Этап 1: Понимание бизнеса клиента – 8 часов

Этап 2: Навыки продаж сложных продуктов и решений – 16 часов

Этап 3: Стратегические продажи сложных продуктов – 16 часов

Этап 4: Управление продажами сложных продуктов – 16 часов

ПОНИМАНИЕ БИЗНЕСА КЛИЕНТА
(Этап 1)

Целевая аудитория: Стажеры отделов продаж, менеджеры по продажам без опыта работы или с минимальным опытом работы в В2В продажах.

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

1. Поиск и системный анализ информации.

1.1. Задача разминка для формирования рабочей атмосферы.

1.2. Источники информации и работа с ними. Интернет, сайт потенциального клиента, выставки, конференции, социальные и профессиональные сети, клубы и сообщества.

2. Традиционные способы решения задач бизнеса.

2.1. Задача разминка для отработки навыков креативного мышления.

2.2. Метод проб и ошибок. Преимущества и недостатки метода.

2.3. Мозговой Штурм. Преимущества и недостатки метода. Правила проведения Мозгового Штурма от Алекса Осборна.

3. Системный подход к решению задач бизнеса.

3.1.  За что клиент платит деньги? Продукт компании - решение задач клиента!

3.2.  Ключевые компетенции продавца сложных продуктов в В2В.

3.3.  Применение структурного анализа для выбора точки входа.

3.4.  Задача разминка для отработки навыков креативного мышления.

3.5.  Применение Диаграммы Исикавы-Сибирякова для детализации задач клиента.

3.6.  Разработка Матрицы Взаимодействий для увеличения эффективности работы с различными лицами, принимающими решение.

3.7.  Правила формулирования Ситуационных вопросов по СПИН с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова и Матрицы Взаимодействия.

3.8.  Алгоритм переговоров "Ханойская башня". Типовые ошибки в переговорах и способы их избежать.

НАВЫКИ ПРОДАЖ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ
(Этап 2)

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам с опытом работы, менеджеры по проектным продажам, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, коммерческие директора.

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

1. Понимание продукта компании как объекта продажи

1.1.  Товар - это то, что клиент видит в прайсе. 

1.2.  Услуга - это комплекс сопутствующих услуг, которые компания оказывает клиентам: предоставление кредитной линии, доставка, технические консультации и помощь в работе над проектами (особенно важно для сложных В2В продаж).

1.3.  Качество услуг - это качественный показатель оказания услуг. 

2. Определение ценности продукта компании для клиента.

2.1.  Поля преимуществ компании. Где кроются основные преимущества?

2.2.  Пять ключевых компетенций продавца. Модель Пирамида Компетенций Продавца.

3. Поиск преимуществ и недостатков продукта компании.

3.1.  Товар - основа сравнения по характеристикам.

3.2.  Услуга - основа сравнения по преимуществам.

3.3.  Качество услуг - основа формирования выгод клиента.

3.4.  Диаграмма Исикавы-Сибирякова как инструмент поиска преимуществ на этапе
подготовки. Строим фундамент "Ханойской башни".

3.5.  Анализ задач клиента с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова. Задачи 1-го, 2-го и 3-го уровней.

4. Формулирование вопросов по технологии СПИН.

4.1.  Алгоритмы формулирования вопросов по СПИН: сверху вниз, снизу вверх. Правила свертывания вопросов. Воронка вопросов.

4.2.  Сложнее всего формулируются Ситуационные вопросы. Решение противоречия: вопросов должно быть много, чтобы погрузиться в бизнес клиента и вопросов должно быть мало, чтобы клиент не чувствовал себя на допросе.

4.3.  Переход к проблемам клиента. Как правильно понять задачи клиента?

4.4.  Увеличиваем важность задач клиента. Как и какие задачи нужно делать серьезными.

4.5.  Направление - необходимо задавать вопросы так, чтобы они подводили клиента к покупке именно у вас.

5. Определение истинных потребностей клиента. Проведение переговоров и встреч.

5.1. Начало встречи - микропрезентация. Клиент должен четко понимать, кто вы и зачем пришли.

5.2. Первый этаж "Ханойской башни". Исследование бизнеса клиента. Задаем подготовленные СПИН вопросы и узнаем истинные потребности клиента.

5.3. Второй этаж "Ханойской башни". Подготовка продающего коммерческого предложения.

5.4. Третий этаж "Ханойской башни". Работа с возражениями

5.5. Четвертый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе торга.

5.6. Пятый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе подписания контракта: развитие отношений с клиентом.

 

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ
(Этап 3)

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, сотрудники технической поддержки, коммерческие директора 

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

1. Система принятия решения у клиента.

1.1.Задача-разминка "Черепахи". 

1.2.Основы стратегических продаж: Товар, Услуги, Качество услуг. Продаются выгоды группы ЛПР!

1.3.Виды стратегий. Выбор стратегии работы с клиентом.

1.4.Пирамида компетенций. Определение пути поиска выгод клиента.

1.5.Деловая игра "Продаем проект..." (формируется на основе задач компании).

1.6.Оценка уязвимостей предложения клиенту. На что нужно опираться в переговорах с ЛПР.

2. Определение ЛПР и ЛВПР. Построение стратегии работы в проектной В2В продаже.

2.1. Алгоритм переговоров "Ханойские башни" и подготовка СПИН вопросов с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова.

2.2. Функционально-аналитическая карта как основа для выбора стратегии взаимодействия в проектных В2В продажах.

2.3. Определение ЛПР и ЛВПР на функционально-аналитической карте и выбор точки входа в проект.

2.4. Центры принятия решений (ЦПР): Центр восприимчивости, Центр неудовлетворенности, Центр Власти.

2.5. Модели поведения при работе с разными центрами: ребенок, взрослый, родитель.

2.6. Задача-разминка "Спасите кинотеатр от банкротства".

2.7. Типовые ошибки при работе с ЦПР и как их избежать.

2.8. Тактические задачи при работе с ЦПР. Как сделать человека в компании клиенте своим союзником в сложной В2В продаже? Подготовка посредника.

2.9. Деловая игра "продавцы сложной техники" (формируется на основе задач компании).

2.10. Фиксация договоренностей в ЦПР. SMART - способ четко поставить задачи всем участникам переговоров.

3. Сомнения клиента и противоречия в работе с ним.

3.1.3.1. Природа появления сомнений - страх! Чего боится человек?

3.2. Противоречия в голове клиента. Как помочь решить противоречие в вашу пользу?

3.3. Работа с системой противоречий в разных ЦПР как основа для получения конкурентного преимущества.

4. Контракт и внедрение решения.

4.1. Договоренности и их соблюдение.

4.2. Решение проблемных ситуаций. Что делать когда вы не можете выполнить договоренности?

4.3. Основа тендерной работы. Декабрьский тендер выигрывается в феврале!

 

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ
(Этап 4)

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, сотрудники технической поддержки, коммерческие директора 

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

1. Особенности продаж сложных технических продуктов.

1.1. Задача-разминка "Мячик – что важно для клиента".

1.2. Основы стратегических продаж: Товар, Услуги, Качество услуг. Продаются выгоды группы ЛПР!

1.3. Ошибки в управлении продажами. Суперагент работает за всех!

1.4. Время Суперагента. Когда Суперагент вступает в игру?

2. Определение ЛПР и ЛВПР. Построение стратегии работы в проектной В2В продаже.

2.1. Алгоритм переговоров "Ханойские башни" как основа для переговоров.

2.2. Функционально-аналитическая карта для выбора стратегии взаимодействия в проектных В2В продажах.

2.3. Определение ЛПР и ЛВПР на функционально-аналитической карте и выбор точки входа в проект.

2.4. Что важнее – звонок или встреча?

2.5. Центры принятия решений (ЦПР): Центр восприимчивости, Центр неудовлетворенности, Центр Власти.

2.6. Модели поведения при работе с разными центрами: ребенок, взрослый, родитель.

2.7. Задача-разминка "Крокодилы - самолеты".

2.8. РЭП - Результативность, эффективность, продуктивность. Что важно для вас как для руководителя?

3. Управленческие функции продаж сложного технического продукта.

Мало просто понимать, как происходят процессы. Надо уметь делать это в цифрах.

3.1. Работа с РЭП. Повышаем выработку на сотрудника.

3.2. АВС-анализ клиентской базы как основа для масштабирования бизнеса.

3.3. Бенч-маркинг как инструмент стратегического планирования.

3.4. Диагностика отдела продаж по Бостонской матрице. Как определить зоны комфорта в работе продавцов?

3.5. Оценка Бостонской матрицы. Что делать с продавцами? Разработка системы KPI.

3.6. Система планирования и отчетности. Преимущества и недостатки.

3.7. Личные продажи руководителя. 5 причин участия руководителя в продажах.5 правил участия руководителя в продажах.

3.8. Система наставничества. Что эффективнее – наставничество или тренинги? Как выстроить эффективную систему наставничества? Ключевые задачи при выстраивании системы наставничества. Алгоритм выстраивания системы наставничества.

3.9. Деловая игра «Подготовка наставника».