Профессиональные навыки продаж

Программа разработана для представителей и менеджеров компаний, постоянно работающих с различными типами клиентов, и включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом.

В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продукции и услуг компании, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными реакциями клиентов.

Введение и задачи курса

• Знания и навыки, необходимые для достижения результата 

Структура успешных продаж

• Структурированная продажа
• Различные потребности сторон в процессе продажи
• Что мы продаем?
• Определение возможностей продавца
• Ресурсы для продаж 

Профессиональный деловой визит и необходимые навыки продавца

• Планирование и подготовка деловой встречи
• Необходимая информация о клиенте
• Знание рынка и конкурентов
• Понимание особенностей, преимуществ и выгод продаваемой продукции
• Выбор необходимой аргументации 

Определение/формирование потребностей клиента

• Умение профессионально задавать необходимые вопросы
• Различные типы вопросов
• Мастерство активного слушания
• Техника воронки 

Презентация продукции и услуг

• Когда начинать презентацию или предлагать что-либо
• Как правильно делать предложение
• Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами клиента
• Как сделать презентацию или предложение более эффективными 

Социально-психологические особенности собеседника 

Умение различать типы реакций

• Согласие, безразличие, скептицизм, возражения 

Безразличие клиента

• Причины безразличия
• Преодоление безразличия
• Что такое скрытые потребности 

Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств

• Какие доказательства необходимы
• Когда и как приводить доказательства 

Работа с возражениями

• Понимание причины возражений
• Скрытая и реальная причина
• Реакция на возражения
• Преодоление возражений 

Обсуждение цены и условий

• Цена и ценность продукта и условий
• Способы предложения цены и условий
• Как преодолевать возражения по цене 

Результативное завершение визита

• Препятствия к получению согласия клиента
• Способы завершения деловой встречи
• Ошибки при проведении переговоров
• Матрица целей
• Убежденность клиента и согласие к началу совместных действий 

Алгоритм успешной сделки