Развитие ключевых клиентов. Долгосрочное партнерство. Этап 2
Эта программа является эффективным продолжением, follow-up к курсу «Развитие ключевых клиентов». Для этого этапа участники проделывают определенную подготовительную работу, включающую:
- Проанализировать существующую платформу продаж. Проанализировать ситуацию на своей территории (регионе) на сегодняшний день: определить количество контактов, перспектив, клиентов и какое место они занимают в бизнесе компании. Определить приоритеты по развитию территории (региона).
- Оценить количество и качество информации о клиентах: что мы знаем и что мы должны знать о наших ключевых клиентах.
- Разработать реальный SWOT анализ своей компании и продаваемых продуктов на уровне отдела продаж. Понимание конкурентных преимуществ и анализ собственных возможностей позволяет правильно спланировать стратегию и тактику продаж ключевым клиентам.
- Разработать критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами, с тем чтобы определить существующую ситуацию и решить, какие цели в работе с конкретным ключевым клиентом необходимо достичь.
- Оценить взаимоотношения с существующими ключевыми клиентами.
- Определить приоритетные направления развития существующих ключевых клиентов.
- Разработать индивидуальные планы развития ключевых клиентов. В плане работы должны быть четко видны действия, которые будут предприняты для развития и укрепления взаимоотношений с данными ключевыми клиентами.
- Определить потенциальных ключевых клиентов (ключевые перспективы).
- Разработать план действий по использованию потенциала ключевых перспектив. Презентацию критериев оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами в данном секторе рынка.
- Оценку существующей ситуации с одним из реальных ключевых клиентов и определенными приоритетными направлениями развития для данного ключевого клиента.
- Презентацию выполненного плана работы с данным ключевым клиентом за прошедший после первого этапа период времени.
- План работы с данным ключевым клиентом на следующий квартал / 6 месяцев.
- В плане работы должны быть четко видны действия, которые будут предприняты для развития и укрепления взаимоотношений с данным ключевым клиентом.
Таким образом, мы завершим работу первого этапа и узнаем, что было реально сделано после тренинга «Развитие ключевых клиентов» и одновременно оценим результаты прошедших месяцев.
Этот курс рассчитан на два с половиной дня и является естественным продолжением обучения по селекции и развитию ключевых клиентов.
Логической целью предыдущего этапа программы была разработка плана конкретных действий по развитию ключевых клиентов в соответствии с приоритетными направлениями, которые определялись для каждого отдельного ключевого клиента. По окончании квартала или полугодия представитель/менеджер оценивает результаты своей работы и определяет новые приоритеты в развитии ключевых клиентов. Таким образом, обеспечивается непрерывность процесса развития ключевых клиентов.
Вместе с приоритетными факторами развития взаимоотношений, которые регулярно пересматриваются и ограничиваются временными рамками, существуют стратегические факторы, определяющие уровень взаимоотношений с партнерами, и которые имеют первостепенное значение для долгосрочного сотрудничества вне зависимости от изменяющихся условий рынка. Стратегическое долгосрочное развитие ключевых клиентов рассматривается на втором этапе программы. Данный этап включает следующие направления:
Определение стратегических факторов развития взаимоотношений с партнерами
- Пример долгосрочных факторов развития, определяющих динамику взаимоотношений с ключевыми клиентами на долгосрочную перспективу
- Четкое определение согласованных стратегических факторов, которые являются ключевыми для успешных долгосрочных деловых взаимоотношений между компанией и клиентом: уровень контакта, удовлетворение клиента, совместное планирование, положение относительно конкурентов, важность продукта и услуг компании для бизнеса клиента и т.д.
Customer SWOT и Supplier SWOT
- Сustomer-SWOT и Supplier-SWOT анализ с последующим перекрестным анализом ситуации с целью найти возможности и предпринять необходимые действия для нейтрализации слабых сторон как со стороны клиента, так и со стороны поставщика
Оценка занимаемой позиции в бизнесе ключевого клиента
- Оценка собственных усилий и позиции, занимаемой компанией в бизнесе ключевого клиента.
- Понимание customer satisfaction index и оценка уровня сервиса, предоставляемого компанией по сравнению с основными конкурентами.
- Анализ ситуации на настоящий момент
План действий
- Оценка качества запланированных акций и выявление потенциальных проблем
- Разработка плана действий, включающего совместные акции, с целью укрепления и развития взаимоотношений с ключевыми партнерами на долгосрочной основе.
