Тренинг профессиональных продаж
Сегодня редко можно встретить менеджера, который ни разу в жизни не проходил бы тренинг продаж и не читал литературу по этой теме. У многих есть иллюзия, что они знают и умеют всё. Однако если задать вопрос руководству компании о том, насколько его удовлетворяет уровень компетентности менеджеров, ответ может быть прямо противоположный.
Действительно, «знать» и «уметь» - это разные вещи. На нашем тренинге участники смогут не просто получить новую информацию, но и перевести полученные знания в реальные навыки.
Тренинг предназначен для менеджеров по продажам.
Цели обучения:
· провести ревизию имеющихся знаний и навыков; систематизировать опыт в области продаж;
· приобрести новые знания, отработать их на тренинге в практических кейсах, играх и упражнениях;
· усовершенствовать индивидуальный стиль продаж;
· выработать алгоритм успешных действий в конкретных ситуациях из повседневной рабочей практики.
В программе тренинга:
I. Определение продажи и диагностика личного стиля продаж.
II. Технология профессиональных продаж: содержание и результативные техники на каждом этапе.
1-ый этап. Подготовка
Слагаемые успешной подготовки. Техника «Пирамида»
2-ой этап. Установление контакта
1. Три уровня восприятия менеджера клиентом. Три «фильтра» общения.
2. Техники установления и поддержания контакта.
3. Особенности установления контакта в разных видах продаж.
3-ий этап. Выявление потребностей
1. Типы вопросов и области их эффективного применения.
2. Приемы активного слушания.
3. Методы управления беседой и прояснения смысла сказанного клиентом.
4-ый этап. Презентация
1. Формула эффективной презентации.
2. Эффективная и эффектная презентация компании.
3. Техника презентации продукта и услуг.
4. Правила аргументации и методы убеждения клиента.
5. Проработка и использование аргументов, конкурентных преимуществ компании и продукта (услуги) для разных типов клиентов.
5-ый этап. Работа с возражениями
1. Причины возражений.
2. Типы возражений.
3. Техники ответа на возражения.
4. Проработка ответов на типичные возражения клиентов.
6-ой этап. Завершение продажи и контакта с клиентом
1. Какие приемы использовать для того, чтобы ускорить принятие решения клиентом?
2. Как вежливо завершить контакт (независимо от исхода разговора) и укрепить желание клиента работать с Компанией?
7-ой этап. Поддержание и развитие отношений.
III. Выбор оптимальной стратегии взаимодействия с клиентом в зависимости от его психологического типа.
1. Структурная типология личности.
2. Особенности мотивационно- потребностной сферы и поведения представителей разных психологических типов.
3. Методы экспресс- диагностики и определения принадлежности клиента к определенному психотипу.
4. Выбор оптимальной стратегии продаж и взаимодействия с разными типами клиентов:
· особенности вхождения в контакт, выбор оптимальной позиции в общении;
· важные для клиента критерии выбора делового партнера и его ориентиры при обсуждении коммерческого предложения;
· убеждение клиента, подбор наиболее значимых и весомых для него аргументов;
· способы оказания влияния;
· методы поддержания и развития долгосрочных отношений;
· разрешение сложных и конфликтных ситуаций.
