Понимание бизнеса клиента

1. Поиск и системный анализ информации.

К любой встрече с потенциальным клиентом необходимо тщательно готовиться. Это особенно важно в В2В продажах сложного продукта. Ошибка на этапе подготовки в В2В продажах сложного продукта может стоить контракта. Основа подготовки - информация о клиенте, позволяющая оценить задачи клиента и проблемы, с которыми он сталкивается.

1.1. Задача разминка для формирования рабочей атмосферы.

1.2. Источники информации и работа с ними. Интернет, сайт потенциального клиента, выставки, конференции, социальные и профессиональные сети, клубы и сообщества.

 

2. Традиционные способы решения задач бизнеса.

Многие задачи бизнеса решаются самыми привычными способами. Их решение опирается на существующий опыт человека. В этом блоке мы увидим, как существующий опыт препятствует поиску эффективного решения задач бизнеса.

2.1. Задача разминка для отработки навыков креативного мышления.

2.2. Метод проб и ошибок. Преимущества и недостатки метода.

2.3. Мозговой Штурм. Преимущества и недостатки метода. Правила проведения Мозгового Штурма от Алекса Осборна.

 

3. Системный подход к решению задач бизнеса.

Прежде чем выйти на контакт с клиентом, нужно определить точку входа - того человека, которому будет сделан первый звонок. Также важно понять, о чем будем говорить с человеком. В этом блоке мы узнаем, как стать для потенциального клиента интересным поставщиком.

3.1. За что клиент платит деньги? Продукт компании - решение задач клиента!

3.2. Ключевые компетенции продавца сложных продуктов в В2В.

3.3. Применение структурного анализа для выбора точки входа.

3.2. Задача разминка для отработки навыков креативного мышления.

3.3. Применение Диаграммы Исикавы-Сибирякова для детализации задач клиента

3.4. Разработка Матрицы Взаимодействий для увеличения эффективности работы с различными лицами, принимающими решение.

3.5. Правила формулирования Ситуационных вопросов по СПИН с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова и Матрицы Взаимодействия.

3.6. Алгоритм переговоров "Ханойская башня". Типовые ошибки в переговорах и способы их избежать.