Публичные выступления: технологии управления информацией и аудиторией
По мере развития коммуникационных технологий жесткое деление сегментов рынка на B2C и B2B утрачивает свое прежнее значение. В современной действительности превалирует рынок Н2Н (human 2 human). Люди взаимодействуют с людьми! От того, насколько качественно представители компании могут донести свой информационный посыл до целевой аудитории, зависит успех всей организации.
Как планировать свое выступление? Как определять целевую аудиторию? Как учитывать психологические особенности восприятия и извлекать из них наибольшую пользу? Как продавать, не продавая? Как оказывать влияние на самых несговорчивых клиентов и делать их своими союзниками? Эти и другие вопросы рассматриваются на практике в ходе тренинга.
Цели и задачи тренинга
· Научиться корректно определять цель выступления
· Изучить основные принципы прагма коммуникаций
· Научиться оказывать влияние на аудиторию и осуществлять продажи косвенными методами
Целевая аудитория тренинга
Руководители среднего и высшего звена, менеджеры по продажам, специалисты по маркетинговым и PR коммуникациям, предприниматели, владельцы бизнеса.
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
День 1 Публичные выступления как инструмент продаж
Цели и задачи публичных коммуникаций
Переход от концепции маркетинга 4Р к 7Р+s. Почему это важно знать оратору
Специфика процесса продаж на рынке Н2Н. Продажа косвенными методами
Определение целевой аудитории
Потребности (профессиональные, личные, явные, скрытые) целевой аудитории
и страхи целевой аудитории
Выявление выгод. Техника FAB
Структура выступления. Пирамида Минто
Формирование основного информационного посыла для публичного выступления
Подготовка тезисов выступления
В результате прохождения обучения в первый день тренинга участники освоят базовые принципы продаж косвенными методами разработают свой информационный посыл для выступления и подготовят тезисы.
День 2 Прагма коммуникации в бизнесе
Каналы трансляции и восприятия информации человеком
Психофизиологические особенности выступающего
Психофизиологические особенности слушателей
Осознаваемые и неосознаваемые поведенческие и психологические реакции человека
Дифференциация потребителей. Модель 7 радикалов
Природа эмоций человека. Концепция нейромаркетинга.
Важность предварительной установки. Как при помощи слова сделать дело
Индивидуализация и стереотипизация восприятия
Невербальное воздействие
В результате прохождения обучения во второй день тренинга участники научатся дифференцировать потребителей, изучат принципы вербального и невербального влияния на аудиторию
День 3 Ораторское искусство
Система Станиславского: 3 базовых принципа публичного выступления
Ораторские приемы
Сторителлинг
Пример, подробность и сравнение
Вербальная техника закрепления информационного посыла в сознании слушателей
Социальное доказательство и цитирование
Техника отстройки от предыдущего оратора по модели PMPHS
Работа со сложными клиентами. Типология. Приемы противодействия манипуляциям.
Подготовка речи
Выступления участников. Запись на видео. Разбор выступлений.
В результате прохождения обучения в этот день тренинга участники изучат основные приемы ораторского мастерства, научатся противодействовать манипуляциям сложной аудитории, подготовят и выступят с собственной «продающей» речью.
